Psihologia vânzării este ceva care mă pasionează cu adevărat.
Dacă ai fost vreodată la un eveniment de networking, probabil că ți s-a întâmplat asta o dată sau de două ori. Cineva vine să salute și în loc să afle ceva mai multe despre tine, începe să vorbească despre serviciile lui și să-și promoveze cărțile de vizită.

Este pur și simplu nepoliticos.

Și nu funcționează.

Te face să te gândești negativ la persoană (și la brand, prin extensie) imediat.

Cu toate acestea, deși știm cu toții că este nepoliticos, adesea facem această greșeală inconștient pe site-urile noastre web, în ​​social media.

Brand-urile se vând adesea prea devreme.

Îți promovează serviciile înainte ca tu să ai ocazia să „vorbești” și să „te cunoști”.

Ai experimentat vreodată asta?

Ei bine, astăzi vreau să îți vorbesc despre procesul psihologic de care ai nevoie pentru a le permite clienților să treacă pentru ca ei să fie gata să audă și să ia în considerare oferta ta.

Sales funnel nu este ceea ce crezi

Dacă ești în afaceri de ceva timp, cu siguranță ai auzit despre „pâlnia de vânzări” – sau „funnel de vânzări” , sau „sales funnel” .

Probabil știi că ai nevoie de unul și, de asemenea, știi că te poate ajuta enorm să-ți vinzi serviciile sau produsele.

Ceea ce nu vorbesc, totuși, este faptul că pâlnia de vânzări este mai degrabă un proces psihologic decât un set de pași tehnici.

Este procesul prin care trebuie să treacă oamenii pentru a fi gata să audă despre brand-ul tău și să ia în considerare oferta ta.

Pâlnia de vânzări este o șansă pentru ei de a:

• îți cunoaște brand-ul,
• devi conștienți de problemele pe care le-ar putea avea,
• deveni interesați de soluție,
• le face cunoscută soluția,
• face să ia în considerare oferta ta,
• cumpara de la tine.

Fără promovare deranjantă, fără vânzare incomodă.

Doar un proces natural bazat pe faptul că tu îi servești și ei îți descoperă oferta.

Le creează dorința de a cumpăra de la tine și le oferă șansa de a vedea dacă ești brand-ul potrivit pentru ei.

Nu toate funnel-urile de vânzare sunt la fel

Nu există un model de pâlnie de vânzări pe care trebuie să-l urmezi. Există câteva elemente de bază pe care tindem să ne construim pâlniile, dar fiecare strategie ar putea fi într-adevăr atât de diferită.

Vezi, poți duce pe cineva dintr-un pin Pinterest într-o postare pe blog, apoi pe lista ta de e-mail, webinar și să-i vinzi cursul sau serviciul tău.

Sau poți pur și simplu să afișezi un anunț pe Instagram și să duci oamenii direct la finalizarea comenzii.

 O altă modalitate grozavă este să aduci oamenii de la reclamă la rezultate personalizate, să-i hrănești și să le vinzi mai târziu.   Dar, având atât de multe posibilități și soluții tehnice diferite, trebuie să înțelegi psihologia din spatele acesteia pentru a putea proiecta una care este perfectă pentru tine. 

Majoritatea oamenilor care vin pe site-ul tău sau văd brand-ul tău pe rețelele sociale NU sunt pregătiți să cumpere de la tine (încă).

Când începi să vinzi prea devreme, se simte insistența. Ei bine, pentru că de obicei este inconfortabil pentru client.

CITEȘTE ȘI: 5 moduri de a adăuga emoție brandu-ului tău

A vinde este TOTUL despre ceea ce oferi. Facilitează o schimbare. Ajută-ți clienții să obțină ceea ce au nevoie CÂND sunt pregătiți.

Trebuie să înțelegi mai întâi de ce au nevoie și să-i ajuți să devină pregătiți

În caz contrar, veți încerca pur și simplu să le vinzi ceea ce oferi și acest lucru nu este de ajutor.

Acesta este tocmai motivul pentru care nu avem pachete pe site-ul nostru web și recurgem întotdeauna la a programa un apel de descoperire (Discovery Call Gratuit) cu potențialii noștri clienți înainte de a le spune exact cum îi putem ajuta.

Dacă nu vorbim mai întâi cu ei, nu înțelegem afacerile, situația, obiectivele și provocările lor unice, astfel cum le putem crea oferta perfectă pentru ei?

Să le vinzi un pachet fix înainte de a afla care sunt obiectivele lor și de ce au nevoie de fapt pentru a ajunge acolo ar fi un deserviciu, nu ești de acord?

De aceea, astăzi ne vom scufunda adânc în toate etapele prin care trece o persoană, de când nu știe despre tine sau nu realizează că are o problemă, până în punctul în care devine clientul tău.

Nu cred în păcălirea oamenilor spre vânzare.

Folosirea psihologiei pentru a te ajuta să vinzi este ideală, dar este foarte important să vindem doar celor pe care îi putem ajuta să-și atingă obiectivele.
De aceea, refuzăm cu grație unele dintre persoanele care doresc să lucreze cu noi: lucrăm doar cu cei despre care știm că le putem aduce un ROI (Return of Investment) și se află în nișele în care suntem specializați.
În mintea noastră, este pur și simplu un lucru corect de făcut.

Nu poți vinde cu succes fără asta…

La fel cum este construirea unei relații în viața reală, vânzarea durează ceva timp și este un proces. Se poate face rapid dacă ești priceput și îți cunoaști bine clienții, dar, de obicei, este nevoie de ceva timp pentru ca oamenii să treacă la etapele următoare.

Nu grăbi lucrurile dacă nu trebuie. Mai bine concentrează-te pe a le oferi sfaturi efectiv la fiecare pas și vei vedea cum îți vor mulțumi pentru că ai urmat acest proces!

Da, vânzarea se poate concentra pe ajutor și poți avea oameni care îți mulțumesc pentru că le-ai vândut (am întâlnit asta de multe ori!).

Ceea ce este important pentru ca acești pași să pară naturali și să funcționeze cu adevărat este să cunoști profilul ideal de cumpărător.

Trebuie să știi:

• obiectivele lor,
• dorintele lor,
• ceea ce gândesc ei înșiși, dar le este frică să spună,
• atitudinea lor față de produsele sau serviciile tale,
• obiecțiile lor,
• împrejurimile lor și ceea ce aud, văd sau știu,
• ceea ce cred că au nevoie vs. ceea ce au nevoie cu adevărat,
• ce au făcut până acum pentru a-și rezolva problema,
• si multe altele.

5 pași prin care parcurg clienții pentru a deveni gata să cumpere de la tine

Există 5 pași și există un motiv pentru asta: acestea sunt toate etapele psihologice necesare pentru ca clienții tăi să devină gata să cumpere de la tine.

Ordinea este foarte importantă și nu o poți schimba. Așa funcționează creierul nostru: trebuie să devenim conștienți, să fim interesați și abia apoi să luăm în considerare achiziția.

Pentru a construi un interes trebuie să existe o dorință, iar pentru dorință, avem nevoie de conștientizarea problemei (sau a nevoii).

Psihologia vânzării: 5 etape prin care parcurg oamenii înainte de a fi gata să cumpere

Conștientizarea

Aici oamenii devin conștienți de brand-ul tău sau de problema pe care o au (sau ambele).

S-ar putea să nu fi auzit de tine înainte și acum ți-au văzut anunțul sau site-ul tău web sau au auzit despre tine undeva. Este ca și când cineva îți prezintă pe altcineva și această persoană devine conștientă de existența ta.

Sau ca atunci când cineva îți spune despre problema lui și devii conștient că o ai și tu.
Sau când vezi un colier frumos pe Instagram și devii conștient că ai nevoie de el în viața ta.

Ce ai face în această etapă? Desigur, prezintă-te, spune-le puțin despre tine și întreabă-i despre ei. Fă o primă impresie bună, fă-i interesați să afle mai multe.

• vorbind direct cu problemele lor

• descriind problemele lor

• tratând problemele lor ca pe un punct de interes

• manifestarea empatiei: făcându-i să se simtă înțeleși și auziți

• normalizându-și sentimentele: „e în regulă că te simți așa, nu ești singur”

• având grijă să nu-i copleșești încă cu informații despre soluții: în această etapă construirea conexiunii este prioritatea #1

Această etapă este, de asemenea, despre conștientizarea problemei pe care le-ar putea avea.

 După cum probabil ți-ai dat seama, știm adesea că ne luptăm cu ceva, dar nu realizăm care este cauza ADEVĂRATĂ a luptei. 
Această etapă se referă la a vorbi despre luptele clienților tăi și a-i face ușor conștienți de cauza reală a luptei lor.

Dacă vinzi ceva care nu rezolvă cu adevărat o problemă, dar îi ajută pe oameni să se îndrepte spre plăcere – cum ar fi bijuterii sau haine la modă, poți crește gradul de conștientizare prin conținut precum editările produselor, distribuirea pe rețelele sociale.

Trebuie să fii văzut și să-ți atragi publicul.

Astfel îi ajuți să treacă la următoarea etapă…

Interesul

Odată ce manifești interes către audiența ta, că le VEZI și lupta lor, identifici cauza reală a luptei lor, este timpul să dezvălui această cauză reală.

Încă nu este momentul să vinzi, dar este un moment perfect pentru a le arăta că îi cunoști, le știi visele, obiectivele, luptele și provocările lor și că ai ceva care îi va ajuta.

Este un moment perfect pentru freebie(ceva gratuit): ceva care le va oferi valoare și le va oferi detalii despre cine ești.

• vorbind despre soluțiile la problema lor (nu despre produsele tale încă)
• ajutându-i să-și imagineze că și-au rezolvat problema și care ar fi viața atunci arătându-le cum își pot depăși problema
• oferind o soluție de „bandaj” / câștig rapid: un premiu, câteva sfaturi, ceva care îi va ajuta pentru o vreme și îi va face să se simtă mai bine

Arătându-le cauza adevărată a luptei lor și oferindu-le câteva sfaturi, îi faci să simtă că este posibil să-și depășească provocările cu ajutorul tău.

Pentru bijuterii sau buticuri de modă este posibil să treci oamenii prin această etapă în același timp cu etapa de conștientizare. Dacă cineva vă vede postarea pe Facebook, devine atât conștient de brand-ul tău(și de produsele tale minunate) cât și suficient de interesat pentru a face clic și a trece la etapa următoare.

Evaluarea

Acum, publicul tău vrea să știe cum TU îi poți ajuta. Ce este dincolo de soluția temporară, gratuită, câteva sfaturi, un câștig rapid.

Aceștia se vor uita la paginile tale de vânzări, vor verifica cum este să lucreze cu tine, cum sunt produsele tale, vor citi recenziile și vor încerca să-și dea seama care dintre produsele sau ofertele tale este ceea ce au ei nevoie.

Este, de asemenea, un moment în care s-ar putea să se uite la concurența ta, care oferă lucruri similare.

Este un moment perfect să le arăți de ce ești ideal pentru ei, să le oferi mărturii și dovezi sociale și, practic, să le relaxezi:

• vorbind direct despre ofertele/produsele tale

• arătând toate beneficiile ofertei/produselor tale

• ajutându-i să-și imagineze viața după ce ți-au cumpărat soluția și a funcționat

• arătându-le de ce soluția ta este cea mai bună pentru ei

• furnizarea de dovezi sociale, recenzii și abordarea nelămuririlor pe care le pot avea

Clienții vor cumpăra de la brand-urile care au abordat cel mai bine starea lor interioară, sentimentele și obiecțiile lor, nu de la cei care au cele mai bune produse sau servicii.

Cu toții evaluăm lucrurile folosind mintea noastră logică, dar luarea deciziilor este făcută exclusiv de emisfera noastră dreaptă – creierul nostru emoțional.

Oamenii vor evalua cine sunt produsele cele mai bune, dar în cele din urmă, vor merge cu un brand care a făcut o legătură cu ei cumva.

De aceea, 1-2 etape sunt cruciale, iar educarea publicului este atât de importantă.

Conversia

Acesta este momentul în care facilitezi o vânzare. Acest lucru s-ar putea întâmpla în apelul de descoperire (Discovery Call Gratuit) sau în paginile de produse și de blog.

Potenții tăi clienți ți-au evaluat oferta și acum au nevoie de ajutorul tău pentru a ajunge de la un prospect interesat la un client.

Ei știu că doresc și au nevoie de ceea ce oferi, așa că treaba ta este să le faci cât mai ușor procesul de a cumpăra de la tine:

• oferă un îndemn clar la acțiune: „cumpă acum”, „înregistrează-te”, etc.
• facilitează o vânzare: ajutați-i să cumpere, oferă o cale clară și ușoară spre cumpărarea ofertelor sau produselor tale
• nu este momentul să continui să îți explici produsele

PRO TIP

Nu trece „pe lângă vânzare”. Odată ce clientul sau potențialul CLIENT este în această etapă, dorește să cumpere. Nu continua să le vinzi, dui-i la vânzare cât mai ușor posibil. De multe ori oamenii renunță la vânzare pentru că erau prea mulți pași de urmat sau procesul de cumpărare nu a fost suficient de ușor. Nu fă această greșeală!

Client loial

Odată ce au cumpărat de la tine, devine clientul tău. Așadar, tratează-i ca pe o regalitate, deoarece clienții care revin pot aduce mult mai multe venituri decât cei noi + este mai ieftin să vindzi clienților existenți decât să obții alții noi.

Este cu 60-70% mai ușor să convertești un client existent decât să vinzi unuia nou!

Ai grijă de clienții tăi, oferă-le modalități de a cumpăra din nou de la tine.
Invitați-i la întâlniri, asistență sau produse/servicii „doar pentru membrii”, unde au loc strategii pentru a afla mai multe despre ei și despre nevoile lor.
Aceasta este, de asemenea, o etapă în care dorești să îți răsfeți clienții și să-i faci să rămână loiali brand-ului tău.

Există diferite strategii pentru a face asta, dar unele dintre favoritele noastre cu siguranță îi urmăresc din când în când, le trimit conținut util sau inspirațional sau îi contactează de ziua lor, oferind o reducere frumoasă la un produs la care s-au uitat pentru o vreme.

Adăugarea unei note frumoase de „mulțumire” la comenzi este, de asemenea, o idee grozavă. Dacă poți semna personal, va fi o notă plăcută, personală.

Urmărirea clienților tăi pe rețelele sociale și interacțiunea efectivă cu conținutul lor sau chiar redistribuirea va continua, de asemenea, să construiască legătura între ei și tine.

Ca în orice relație, dacă vrei să înflorească, trebuie să o uzi în mod regulat.

După cum ppți vedea, trecerea oamenilor de la conștientizare la clienți fideli necesită câțiva pași, dar dacă este făcută corect, te poate ajuta să îți construiești o relație mai puternică, un factor de like și încredere și să obții un client fidel care va reveni pentru mai multe produse/servicii și își va aduce și prietenii.

Totuși, totul începe cu înțelegerea profilului tău ideal de cumpărător. Numai atunci îi poți servi bine și îi poți face să simtă că le citești gândurile.

Branding-ul este ceea ce leagă totul: îi va face pe oameni să simtă că brand-ul tău este perfect pentru ei și va face vânzarea mult mai ușoară.